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De la mano de Salvador Arceo, Plan Seguro se apresta a consolidar su liderazgo en el corto y largo plazos. Foto: Big Shot

Plan Seguro, liderazgo asegurado

Dicen que el que pega primero pega dos veces. Plan Seguro es un buen ejemplo de este dicho luego de ser la aseguradora pionera en México en el segmento de productos especializados en salud. De la mano de Salvador Arceo, la compañía se apresta a consolidar su liderazgo en el corto y largo plazos.

Hace más de 22 años la industria aseguradora mexicana vivió una de las transformaciones más importantes de su historia cuando el gobierno federal determinó que las administradoras de salud, si es que querían seguir operando riesgos de salud para terceros, tenían forzosamente que convertirse en compañías de seguros.

De una treintena de administradoras de salud, la única que formó una compañía de seguros fue Plan Seguro. Así empezaron a operar el nuevo ramo de seguros de salud, dentro del segmento de accidentes y enfermedades que antes solo contemplaban gastos médicos mayores en las pólizas. Pero nadie mejor que Salvador Arceo Franco, su director general, quien lleva más de dos décadas en la compañía, para explicarnos los pormenores de este hito en la industria. “Cuando llegué había que finalizar con la actividad de administradora y apuntalar a la empresa para que fuera un competidor interesante dentro del mercado, y particularmente en salud”, recordó.

Tenemos un gran reconocimiento de marca, sobre todo, de boca a boca”, dijo Arceo.

El reto más grande que enfrentó en ese momento, fue el desconocimiento que existía entre los consumidores sobre este ramo, a diferencia del referente a gastos médicos mayores, que tradicionalmente se había ofrecido en el mercado y que los obligó a pensar fuera de la caja y lanzar una propuesta con un menú de productos innovadores.

“Idear cómo meternos con nuestros productos nos sigue llevando buena parte del tiempo, pero estamos muy contentos por la manera en que hemos estado trabajando con la introducción de nuestros productos en el mercado. Tenemos un gran reconocimiento de marca, sobre todo por recomendación de boca a boca”, aseguró.

Arceo explicó que la diferencia entre gastos médicos mayores y salud, consiste en que en el segundo se considera también gastos médicos preventivos, como consultas con especialistas, estudios de laboratorios, campañas preventivas, entre otros, sin dictamen médico. En contraste, en el caso de gastos médicos mayores lo que se toma en cuenta son enfermedades dictaminadas por un médico y que, después de un deducible y el pago de un coaseguro, se pagan los reembolsos.

La póliza de salud tiene la ventaja de que no sólo contempla esta parte, sino también los gastos ambulatorios dirigidos a la prevención de enfermedades, además del control del bienestar físico de la persona.

“Lo que contempla el ramo de salud, no solamente es la recuperación sino la prevención de enfermedades. Se atienden los gastos médicos preventivos que uno va teniendo, pero realmente lo que se busca es contemplar no solamente la recuperación de la salud, sino también gastos que no necesariamente requieren de un diagnóstico médico”, afirmó.

Plan Seguro, una opción distinta

Braulio Fernández, director Comercial de Plan Seguro, explicó que para muchas personas los gastos médicos mayores son ya un esquema caduco, por eso es que su compañía ofrece una opción distinta.

“Nosotros sí nos enfocamos en recuperar la salud, pero más en mantener sana a la persona, alrededor de mecanismos que tienen nuestros productos y que monitorean el estado actual de salud”. Detalló que, contrariamente a la idea de que los seguros son para no usarse, en Plan Seguro se promueve utilizarlo para que la persona identifique oportunamente su síntoma o enfermedad y sea atendida eficiente y eficazmente.

Braulio Fernández, director comercial de Plan Seguro.

“Si podemos reducir el impacto económico es que tuvimos éxito. La idea es movernos hacia un concepto de bienestar”, señaló.

Fernández comentó que, en torno a la escasa cultura de seguros en México, la compañía enfrenta un par de desafíos: la idea de que los productos son caros, y el sentimiento de que no hay necesidad de comprarlos, porque sólo sirven en caso de enfermedad. Por ello, su oferta hace hincapié en que el cliente no necesita estar enfermo para utilizar sus productos.

Pero no sólo eso, otro gran diferenciador de su propuesta de servicio es que son la única opción en el mercado que acepta clientes con padecimientos (como hipertensión y diabetes controlada, por ejemplo) para cubrir las enfermedades que presenten a consecuencia de sus males; todo esto aunado a que no exige edad límite de aceptación en una gran variedad de productos.

“Si consideramos que, en los próximos 30 años, la proporción de personas mayores a 60 años se triplicará, hace mucho sentido tener productos sin límite. Entonces atendemos un problema social de nuestro país de manera responsable y profesional”, enfatizó Fernández.

La especialización, su gran apuesta

Salvador Arceo Franco dijo que una de sus prioridades ha sido consolidar un equipo de trabajo especializado en su ramo, en el entendido de que las áreas de la compañía no se desempeñen sólo como sumas de operación, sino que realmente ofrezcan servicios diferenciadores.

“Nuestra área médica debería estar mucho más cerca de los asegurados y los intermediarios en una asesoría más especializada sobre los productos que vendemos”, argumentó Arceo.

Plan Seguro cuenta con el mercado de seguros individuales de salud más grande del país con 83% aproximadamente de participación y, en términos globales (que incluyen individual y colectivo) también se destaca como los más grandes.

“De entre unas 35 empresas que toma en cuenta gastos médicos mayores y/o salud estamos colocados en el número 13 y en el total de seguros debemos andar en el 32”, señaló el directivo, y aclaró que el universo que comprende el ramo rebasa la centena de compañías.

Salvador Arceo Franco, director general de Plan Seguro. Foto: Big Shot

Este esfuerzo de modernización tecnológica se extiende a áreas como la comercialización de sus productos, en el entendido de la importancia de mantener un intermediario; “no pensamos en que desaparezca el bróker (promotor o intermediario), pero sí en que tiene que cambiar”, señaló Arceo.

El directivo explicó que la digitalización es una herramienta muy importante para ayudar a que sus especialistas le expliquen al cliente, de la mejor manera posible, las características y funcionamiento de los complejos productos de su cartera.

Salud y más allá

Salvador Arceo está convencido de que la tarea de una compañía como Plan Seguro, es ir más allá de la simple restitución de la salud de la gente.

“Nuestros productos y los del mercado deben inclinarse hacia un concepto más integral de bienestar de las personas a través del instrumento de la póliza o de las facilidades que la empresa que las comercializa le puede dar a los clientes”, explicó, y detalló que en este esfuerzo la mencionada digitalización es primordial como motor hacia la eficiencia de los productos. Aunado a esto, destacó la necesidad de acompañar al cliente, con asesoría constante, para conocer a fondo las condiciones del contrato y utilizarlas en su beneficio.

Nuestra área médica debería estar mucho más cerca de los asegurados, en una asesoría más especializada”, dijo Arceo.

Con la atención como pilar principal, Plan Seguro es una compañía que ha logrado resultados muy favorables con crecimientos anuales de doble dígito en rangos de 16 y 18%, desde hace ocho años, señaló Salvador Arceo.

“Han habido años de crecimiento de 50 y 60% y no pretendemos reducir ese ritmo de crecimiento”. Añadió que, al tratarse de una empresa financiera, el crecimiento va acompañado de mayores inversiones y asegura que Plan Seguro es una compañía suficientemente capitalizada y solvente.

Para 2019, el ejecutivo prevé un crecimiento de entre 15 y 16%, lo cual es una muy buena cifra, tomando en cuenta las dificultades por las que atraviesa el país. “Hay oportunidades y eso nos ha permitido mantener nuestro crecimiento”, comentó.

Dijo que la compañía tiene muy buenas reservas y en general, excelente nivel de solvencia (1.5 veces superior al exigido), como resultado tiene una buena calificación de deuda nacional e internacional por parte de Moody’s. A esto se le suma un alto nivel de rentabilidad, la cual es determinante a la hora de reportar resultados de negocio a sus inversionistas. Por lo pronto, el plan de trabajo del directivo, en el corto plazo, es ampliar su gama de productos, hacerlos más efectivos, y avanzar en la digitalización de la compañía.

Responsabilidad social

Salvador Arceo es consciente de la enorme responsabilidad social que Plan Seguro debe cumplir frente a una enorme cantidad de personas que, en México, han evitado perder todo un patrimonio por una enfermedad.

“Lamentablemente la mayor parte del gasto que se hace en este país proviene del bolsillo de la gente, así que debemos internarnos en una cultura de trasladar ese riesgo al pago a través de un tercero, como una compañía de seguros. Hay mucho mercado por el cual ir”, detalló.

Dentro de su repertorio de productos vale la pena destacar Salud Óptima, que es considerado como el mejor representante del concepto de la marca de Plan Seguro, y es que no cuenta con edad techo de aceptación, cubre enfermedades como las ya señaladas líneas atrás, no tiene límite la suma asegurada, e incluye consultas y estudios de laboratorio o gabinete con copago de 30 por ciento. “Aunado tienes derecho a realizarte un mini check up donde te dan una evaluación física bastante completa”, apuntó Braulio Fernández.

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Plan Seguro cuenta con una red de socios estratégicos para la atención de sus clientes, conformada por agentes, despachos, promotores y asesores. En cuanto a aliados corporativos, cuentan con más de 500 hospitales (en convenio) y 5,000 médicos de todo tipo de especialidades a nivel nacional.

“Adicionalmente contamos con partners estratégicos asociados a temas como dental, visión y médico”, explicó Fernández.

Plan Seguro, jugador clave en la industria aseguradora mexicana, es hoy por hoy una de las compañías más sólidas del sector y mejor preparadas para seguir consolidando su posición de liderazgo con productos de clase mundial y tecnología de punta.

Los principios básicos

La vocación de Plan Seguro es comercializar seguros de salud con calidad de servicio, para garantizar el crecimiento de la organización y sus colaboradores, sustentados en una apropiada rentabilidad.

Los principios que rigen a la empresa son:

  • Compromiso. Otorga una respuesta oportuna y de calidad a cada uno de sus clientes, dando el seguimiento y asegurando una conclusión efectiva.
  • Responsabilidad. Comprende y asume el impacto que tienen sus acciones para los clientes internos y externos.
  • Honestidad. Actúa con transparencia respecto al uso de cualquier recurso, no oculta situaciones cotidianas que afectan el compromiso de calidad.
  • Confianza. Genera acciones para fortalecer la relación con sus clientes, mediante el trabajo en equipo, al fomentar un ambiente de respeto.

Entrevista: Elizabeth Galindo

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